مصالح

عند مناقشة شراء أو بيع بين طرفين في شركات مختلفة .. يحاول كل منهم أن يتحصل على أحسن وأفضل نتيجة .. وبتجربتي الشخصية .. وجدت أن أهم ما يمكن أن أصل إليه .. هو أن أرى مصلحة الطرف الذي أتعامل معه .. وقد يريحني هذا في التنازل عن شطارتي التي قد تضيع عليّ فرصة الحصول على اتفاق مُرضٍ لشركتي .. إن أسلوب التفاوض .. هو أن أصل والآخر إلى نقطة وسطية .. تحفظ له حقوقه ومكاسبه .. وتحفظ لي حقوقي ومكاسبي .. إذا أردت أن أفشل المناقشات .. أتمسك فقط بما ينفعني .. وهنا سوف يترك الطرف الآخر مكانه مودعاً .. في أثناء المناقشة .. يجب أن يتحلى أولئك المفاوضون بروح المناضل المحترم .. متفادياً التعبيرات التي قد تؤدي إلى الإزعاج .. ملتزماً بمفردات يطرب لها من يسمعها.. دخلت في مفاوضات عندما كنت أصغر سناً .. في بلد عربي .. وقد كان هذا الشاب الذي تفاوضت معه .. يسرد لي قصة وراء قصة .. فيها من العبر الكثيرة والأخلاق الحميدة .. خارجاً عن النقاش في الموضوع الذي اجتمعنا له .. وفي النهاية .. تحصل مني على ما يريد .. من غير أن أناقشه أو أتأفف .. وبعد خروجي اكتشفت أنني كنت غافلاً عن هدفي .. لم أوجه اللوم لنفسي .. إنما وجهت الإعجاب للطرف الآخر .. واستفدت من هذه التجربة كثيراً .. وقد بدا لي تطبيقها في مواقع أخرى .. فلحتُ في بعضها .. ولم أفلح في كثير منها .. ولازلت أحاول أن أصنع حصانة تحميني من الانصياع لحديث يخرج عن الإطار الذي أردته .. ولكن للبعض سحراً في بيانه .. وقبولاً لا تستطيع إلا تلبية ما أراد ..