التفاوض هو: عملية اتصال بين طرفين أو أكثر يقومون فيها بدراسة البدائل المتاحة لأجل التوصل لحلول مقبولة لديهم، ويتأثر بالاختلافات الثقافية مثل: المعتقدات، القيم، والعادات والتقاليد..
ولخص الباحث «سلاكيوز Salacuse» في دراسة نشرها عام 2004 إلى أهمية إدراك 10 نقاط رئيسية في التفاوض ألخصها كما يلي:
* هدف التفاوض:
إن هدف التفاوض قد يختلف من ثقافة لأخرى، فهناك ثقافات تهدف من وراء التفاوض إلى عقد صفقة بأسرع وقت ممكن، وهناك ثقافات تهدف إلى التعارف وتوطيد الثقة في الأول لأجل عقد بعض الصفقات والاتفاقيات لاحقاً.
* النظرة للتفاوض:
نظرة كل طرف تؤثر على كيفية التفاعل أثناء التفاوض، فإذا كانت النظرة (أنا أكسب وأنت تكسب) فإن هذا يعني التعاون المشترك بين الطرفين.. أما إذا كانت النظرة (أنا أكسب وأنت تخسر) فإن هذا يعني أن الطرف الأقوى يحاول فرض سيطرته على الطرف الآخر.
* الرسمية وغير الرسمية:
الملاحظ أن الألمان أكثر رسمية في التفاوض من الأمريكان، ويظهر هذا في قواعد البروتوكول والتعامل، فالألمان مثلاً ينادون الأشخاص بأسماء عوائلهم وألقابهم الوظيفية، أما الأمريكان فيميلون إلى المناداة بالاسم الأول تعبيراً عن التواضع والصداقة.
* عملية الاتصال.. مباشرة أم غير مباشرة؟:
هناك ثقافات تستخدم وسائل اتصال مباشرة وتعبر عن نفسها بوضوح أثناء التفاوض، وهناك ثقافات تستخدم وسائل غير مباشرة -مثل تنغيم الصوت، وتعبيرات الوجه، والإيماءات، ولغة الجسد- الأمر الذي يتطلب قراءة متأنية لتلك الوسائل غير اللفظية حتى تفسر في السياق الصحيح.. فالأمريكي مثلا عندما يقول كلمة «لا» فإنه يعنيها فعلاً، أما الياباني فإنه لا يقول لا لأنه يعتبرها من سوء الأدب في بعض المواقف.
* الحساسية تجاه الوقت:
أهمية الوقت تؤثر على التفاوض.. فالأمريكيون سريعون في إتمام الصفقات ولديهم وقت محدد، أما اليابانيون فيحتاجون إلى بعض الوقت لدراسة الصفقة وإقامة علاقة ثقة مع الآخرين.. فقد يحتاجون إلى أسابيع أو شهور ليشعرون بالارتياح.
* إظهار العواطف:
إظهار العواطف أثناء التفاوض يختلف بين الثقافات، فشعوب أمريكا اللاتينية والأسبان يظهرون عواطفهم، أما اليابانيون فيقومون بإخفاء تلك العواطف.. والأمريكان يتحرجون من الكشف عن عواطفهم، لأنهم يعتبرونها شكلاً من أشكال الضعف.
* صيغة الاتفاقية.. هل هي عامة أم محددة؟
يلجأ الأمريكان إلى تحديد وتوثيق الاتفاقيات مكتوبة بكامل تفاصيلها، أما بعض الشعوب فإنهم يعتبرون النوايا الطيبة هي من يحكم تلك الاتفاقيات.. فالأمريكي هو الأسرع لجوءاً إلى المحاكم للمطالبة بحقه، في حين أن رجال الأعمال الهنود ينظرون إلى النظام القانوني وكأنه غير موجود، ويحتاجون الى سنوات طويلة للفصل في تلك القضايا، ولذلك يتجنبون اللجوء للتقاضي منذ البداية، ويقومون بتسويات ودية خارج المحاكم.
* بناء الاتفاقية:
الاختلافات الثقافية تؤثر على كيفية بناء الاتفاقية، فالفرنسيون مثلاً يبدأوا التفاوض بالاتفاق على بعض المبادئ العامة، أما الأمريكيون فيبحثون دائماً عن نقاط محددة ومفصلة.
* فريق التفاوض.. هل هو بقيادة شخص واحد أم فريق؟
فكل طرف في التفاوض يجب أن يعرف بنيته واستراتيجيته لكي يتعامل مع صاحب الصلاحية في اتخاذ القرار لدى الطرف الآخر.
* درجة المخاطرة.. هل هي عالية أم متدنية؟
هناك ثقافات تميل إلى الجرأة وقبول المخاطرة، وهناك ثقافات بطيئة ومتحفظة ولا تتخذ القرار بسرعة.
لذا يجب على المفاوضين إدراك وفهم ثقافة الطرف الآخر لكي يحسن التعامل معه والحصول على أفضل النتائج.
صحيفة يومية تصدر عن مؤسسة المدينة للصحافة والنشر
